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【资料图】

研究说明：

在“健康中国”战略的引领下，尤其面对三年来的“新冠疫情“冲击，国家已愈加重视公共医疗建设，特别是基层公共医疗体系建设。而”社区诊所“作为基层公共医疗体系最后一公里的重要支点，相信在下一步将会有更多政策倾斜及商业资本介入，现就康养行业如何参与并分享国家红利，本文系统分析了国内外知名“社区诊所” 及“互联网+医疗”等诸多商业案例，并对康养行业布局“社区诊所”做了初步商业模式设想。

一

主要研究结论

本次研究分析了国际国内13家典型社区诊所案例（参加图1），并选取9家作为重点案例研究（参见第二、三部分正文），得出3个主要结论，具体如下：

第一，目前社区诊所的主流模式是基于美国凯撒模式“医疗+保险”的发展模式，还有部分社区诊所是基于母公司互联网基因发展起来的“互联网+医疗”模式和线下医疗或医药企业引流线上相结合的模式；

第二，海外社区诊所发展比较早，结合其成熟的商业保险、医疗机构和医生集团发展起来。目前已有规模和体量很大的连锁集团，如美国凯撒、英国卓健等。而中国受就医习惯的影响及不完备的商业保险，社区诊所起步较晚，还未出现全国性连锁社区诊所品牌，仅出现几家海外社区诊所在国内的尝试性布局及以国企为主导，基于他们掌握的三甲医院、康复医院等，在医院周边布局的社区诊所。如：华润医疗UCC等；

第三，现阶段社区诊所还是单一业态发展，受制于中国的商业保险及全科医生人才的缺失，对消费者的吸引力较弱，无法形成”独立“的商业闭环。截至目前出现的社区诊所无不是多业态互补的发展模式，都是通过保险机构或上游的综合医院、康复医院、区域医疗中心、社区诊所，实现分诊、转诊、后期康复治疗以及健康管理的发展模式；

图一：13家国际国内典型社区诊所明细

二

国际案例分享

案例1：凯撒医疗（美国）

医疗+保险模式的鼻祖企业介绍

【成立时间】成立于 1945 年，被公认为美国领先的医疗保健提供者和非营利健康计划之一；

【企业概况】是一家集医疗保险和医疗服务于一体，参保方通过总额预付的方式将资金交给凯撒医疗集团，成为会员。会员按照所购买保险的不同等级享受不同的医疗保健服务。凯撒医疗集团共设有集医教研于一体的国家级医疗中心，主要从事疑难重病的诊冶。医疗中心周围设有诊所，负责提供一般疾病的诊治。边远地区则采用派出护士的形式，向会员提供预防保健、医疗和健康管理等综合性服务，2018年收入超797亿美元；

【结算方式】保险直接结算服务；

【业务布局】业务和机构广泛分布在加利福尼亚、夏威夷、俄勒冈、科罗拉多、马里兰、弗吉尼亚、乔治亚八个州和哥伦比亚特区。截止2017年底，凯撒医疗拥有39家医疗中心和720处医疗设施（诊所），服务 1180 万名成员；

服务特色

凯撒集团主要由凯撒健康计划基金会、凯撒基金会医院、凯撒医生集团三个部分所组成，三者职能具体如下：

凯撒健康计划基金会（卖健康险筹集资金）——非营利的公益性组织，通过与个人团体签订预付合同来提供全面的卫生保健服务；

凯撒基金会医院（提供就医场所）——非营利的公益性组织，在加州、俄勒冈州和夏威夷都拥有社区医院，在部分地区还有门诊设施或能安排提供医院服务；

凯撒医生集团（提供诊疗服务）——是由医生们合伙或组成的专业组织构成的，与健康计划基金会相独立，为会员们提供医疗服务。

健康计划基金会负责售卖保险、筹集资金，凯撒的主要客户是公司企业集体参保。在会员固定的情况下，凯撒就有了固定的营业收入，这个时候健康计划基金会和负责医疗机构运营的医院集团就成了共同体，需要利用有限的资金来为会员解决健康管理和医疗服务，结余的资金可以在集团内部再分配。

医生集团是相对独立的，定期与医院集团谈判，获得资金。但是医生集团和另外两个部分一起承担了风险，医生若能够很好的控制成本，就会有更多的结余资金用于再分配，若成本控制不佳，医生的收入也会减少。

商业模式案例总结

优势1：实现医疗保险与医疗服务提供的整合——提供医疗服务后结余资金在集团内部再分配，改变了在“按项目付费”方式下，医疗机构缺乏节约资金动力的问题；

优势2：实现了供方和需方利益的整合——由于预付费模式，凯撒的收入不会因为医生多出诊就多盈利，只要医生通过健康管理，使病人少得病，节约医疗费用，而节约的资金可用于医生的收益分配。同时，也可减少病人就医的个体自付费用。因此，降低疾病发生和就医花费成为医患双方的共同目标。

劣势1：周期长、见效慢——需要首先具备医疗保险平台，通过长期客户积累再慢慢完备医疗资源、医生管理体系及社区诊所布局；

劣势2：医疗服务的质量无法保障——为了降低医疗费用，凯撒医疗会通过由医生和药剂师撰写的临床指南鼓励其医生使用非品牌药而不是品牌药控制成本，难以满足希望用更好的药、到更高水平的医疗机构就诊的客户。

案例2：百汇医疗（新加坡）

企业介绍

【成立时间】1987年进入医疗领域，总部位于新加坡，前身是地产开发商；

【企业概况】隶属百汇班台集团。百汇班台是亚洲杰出的私营医疗集团, 是IHH医疗保健集团全资子公司,全球市值最大医疗集团之一，是亚洲领先的私立医疗服务提供商。通过广泛的医院网络、综合性医疗机构和超过 40 年的医院发展经验，提供优质疗效和全面周到的护理；

【企业定位】旨在为高端人群提供全生命周期健康管理服务，以高端商业健康保险为主要获客渠道；

【结算方式】与50多家国际保险公司有直接结算服务；

【业务布局】全球12个国家开设83家医院，其中在亚洲开设16家医院，设有40多个科室，拥有3000多个床位。2004 年进入中国，2005年在上海开设首家门诊，目前在上海，苏州，成都，香港开设10家诊所，2家医疗中心，2家医院在建（成都、上海）；

【融资情况】2016年，泰康10亿元入股百汇中国。

商业模式案例总结

优势1：全球医疗网络覆盖——全球12个国家开设83家医院，为高端商务人士提供全球医疗顶级服务；

优势2：全球主流保险公司直付——百汇医疗与全球上百家主流保险公司形成合作关系，可实现在全球任一医疗网点实现保险直付；

优势3：医生合伙人制吸引顶级人才——通过合伙人制，吸引了众多名医的汇聚，也让百汇医疗旗下的医院声名卓著。

劣势1：诊所市场无法下沉社区——高额保费和医疗收费，决定了百汇医疗只能做少部分高端客群；

劣势2：前期投资成本高、回收周期长—；—因为主要针对高端商务人士提供的全球医疗服务，所以前期投资大、回收周期过长。

案例3：保柏卓健（英国）

全球保险+全球医疗服务模式

【成立时间】1868年在香港成立，原名卓健医疗，2013年被保柏集团（英国）收购；

【企业概况】香港最大规模提供企业医疗服务的机构之一，提供基础医疗、专科医疗、放射诊断、牙科、中医及物理治疗等多个范畴的多样医疗服务，并且接受内地转诊服务。卓健医疗，不断增设不同专科，并且开设了专业的健康体检、饮食治疗、物理治疗和疫苗注射服务；

【企业定位】致力于提供高素质以及客服单的医疗服务，服务于中高端人群，以中高端商业健康保险为主要获客渠道；

【结算方式】提供非现金保险直付服务，与全球多家保险公司签订了医疗付费协议；

【业务布局】在香港布局110家多项专科设施齐备的医疗中心及1200多间联营诊所，2018年接诊300万人次。2017年在广州成立保柏卓健医疗中心，正式进军中国内地医疗保健服务市场。

保柏集团背景

全球唯一的一家整合式医疗保健保险公司，1947年在英国成立，一家专注于医疗保健服务的集团，为190个国家和地区的3200万客户提供“医疗保健服务”，通过保柏的商业医疗保险，被保险人可以使用保柏在全球的医疗资源，享受全方面的医疗保健支持；

拥有全球最大的直付医疗网络和合作伙伴。全球直付医疗合作机构超过120万家，通过直接签订合约建立了全球合作伙伴。

商业模式案例总结

优势1：诊所联营，轻资产模式——通过自身品牌影响，与1200多间诊所联营，并实现与医疗中心分诊、综合医院绿色转诊

优势2：全球医疗网络覆盖——全球190个国家合作机构120万家，合约会员可享受全球医疗服务；

优势3：自营保险+主流保险实现直付结算——除了自营高端医疗线外，还与主流保险公司形成合作关系，可实现在全球任一医疗网点实现保险直付。

劣势1：诊所市场无法下沉社区——高额保费和医疗收费，决定了只能做少部分高端客群。2017年进入中国内陆后，诊所市场一直未能打开；

劣势2：前期投资成本高、资源积累及后期回收周期长——医疗资源积累周期长、前期投资成本过高，回收周期长。

案例4：和睦家（美国）

【成立时间】1997年进入中国；

【企业概况】美中互利（Chindex）在中国创办的医疗集团，也是中国境内第一家按国际标准设立的医疗集团，分为医院和诊所两大类；

【企业定位】以高端商业健康保险为主要获客，服务于驻华使节和跨国企业的外国雇员，以及中国高收入群体，走高端医疗路线，集预防、保健、治疗、康复为一体；

【结算方式】提供非现金保险直付服务，与多家海内外保险公司签订了医疗付费协议；

【业务布局】北京、上海、广州等7个城市布局8家综合医院，12个诊所，2个医疗中心，是迄今为止在华规模最大的外资医疗机构。

商业模式案例总结

优势1：持续医疗闭环服务——通过自建诊所，分诊自营综合医院、医疗中心，院后在康复医院接受康复护理；

优势2：自营保险+主流保险实现直付结算——除了自营高端医疗线外，还与主流保险公司形成合作关系，可实现在全球任一医疗网点实现保险直付。

劣势1：无法下沉惠及基层社区——高额保费和医疗收费，决定了只能做少部分高端客群。

三

国内案例分享

案例5：联合医务（中国香港）

【成立时间】1990年成立于香港，2001年进入国内；

【企业概况】香港及澳门领先的医疗保健服务提供商，提供一站式医疗服务，从普通科到专科及牙科和住院服务，除了门诊服务，还提供体检、医学美容、康复治疗、医学影像及化验服务。中国大陆提供全科医生培训、PPP诊所（社区中心+联合医务，公私营合作诊所）等业务，2015年香港联交所主板上市 （股票代码722:HK）；

【企业定位】旨在为中高端人群提供家庭医生服务，以中高端商业健康保险为主要获客渠道；

【结算方式】提供非现金保险直付服务，与全球多家保险公司签订了医疗付费协议；

【业务布局】香港、澳门、北京、天津、上海，以及粤港澳大湾区在内的中国主要城市拥有自设及联营的50多家医务中心及550多家诊所，服务超过3000家企业和保险公司，累积逾100万会员，年就诊人次超过160万。

服务内容商业模式模式一：医疗+保险模式（该模式目前在香港、澳门、北京、上海、深圳运行） 模式二：培训课程+PPP诊所+保险模式（该模式目前主要在大湾区运行） 案例总结

优势1：PPP诊所，轻资产模式打开社区市场——通过与各地卫健委合作，改造社区卫生服务中心合作建设诊所,并委托运营；

优势2：全科课程培训——根据基层缺少全科医生的痛点，与卫健委合作培训全科医生；

优势3：诊所联营，快速连锁形成规模——通过自身品牌影响，与上百家多间诊所联营；

优势4：与主流保险实现直付结算——除了自营高端医疗线外，还与主流保险公司形成合作关系，可实现在全球任一医疗网点实现保险直付。

劣势1：连续医疗服务模式闭环未形成——联合医务业务更多是聚焦在诊所及小规模医疗工作室，缺少与综合/专科医院的分诊、转诊通道及院后的医疗服务闭环。

案例6：企业杏仁（北京、上海）

互联网医疗线下诊所

【成立时间】2018年8月8日由腾讯旗下企鹅医生与杏仁医生战略合并成立；

【企业概况】运用科技高效便捷地提供全链路健康咨询、全流程智能数据健康管理、家庭医生服务、医生多点执业服务、专科及手术中心服务等；

【企业定位】通过“互联网+智慧健康”医疗模式探索，旨在“用科技，使高品质的健康与医疗服务让人人都能享受；

【结算方式】医保实时支付、主流保险公司保险支付；

【业务布局】北京、上海、广州、深圳、香港、成都等12城市布局107家诊所，2021年计划在30个城市开设500家诊所；

【融资情况】2019年4月宣布完成新一轮2.5亿美元融资，由碧桂园创投、腾讯、基汇资本联合领投, 招银国际、嘉实财富、中俄投资基金、红杉中国、盛世景集团、中航信托跟投。

商业模式

互联网+智慧健康模式，通过搭建完善的线上线下医疗机构网络，从线上的互联网医疗到线下的基层医疗、专科中心和手术中心，构筑完整的医联体。

案例总结

优势1：线上线下基层医疗闭环——线上云端提供寻诊、挂号，通过导流引入线下诊所；

优势2：医生集团合作——通过医生集团合作实现将高质量医疗服务嫁接到基层诊所；

优势3：与主流保险实现直付结算——与主流保险公司形成合作关系，实现保险直付结算。

劣势1：缺少综合/专科医院的分诊、转诊接口通道——企鹅杏仁更多是聚焦在诊所、家庭医生服务、日间手术，在更高医疗服务及绿色转诊上缺少接口。

案例7：华润医疗UCC（北京）

【成立时间】成立于2016年；

【企业概况】华润医疗控股全资子公司，在原有的社区卫生服务站基础上进行改造，致力于为社区卫生机构提供优质标准化的经营模式；

【诊所定位】针对的是社区内支付能力不高的普通人群，通过新建+社区卫生服务站改造的方式，改善社区卫生服务站的环境和服务，为社区群众进行慢性病、常见病的治疗；

【结算方式】以公立社区医疗机构服务价格为指导，以城镇居民医疗保险为主要支付方式；

【业务布局】现运营28家，其中自营2家（万宁、深圳），托管9家（北京），加盟17家。计划5年内形成300家连锁规模。

商业模式

具有医疗机构、医生集团保障和支撑的连锁诊所

案例总结

优势1：母公司的医疗机构支持——华润医疗全国的117家医疗机构可作为诊所的资源无偿使用，医生集团也可以将高质量医疗服务嫁接到基层诊所，同时提供合作医院绿色转诊通道；

优势2：线上线下基层医疗闭环——线上云端提供寻诊、挂号，通过导流引入线下诊所；

优势3:医生合伙人制吸引人才，减少投入——医生可以资金或技术入股形式合作，即吸引了优秀人才加盟，又有效控制成本投入。

劣势1：未打通与主流保险合作——虽然医保可以结算，但通过与主流保险合作扩大客户市场上还有些欠缺。

案例8：邻家好医（杭州）

【成立时间】2016年在杭州成立；

【企业概况】邻家好医是一个综合型医疗服务平台，采取全科与专科结合、线上与线下结合的模式提供多维度、多层次的医疗健康服务，致力于成为中国最大的诊所连锁集团和第一医疗健康服务入口；

【企业定位】选址在社区周边，定位于基层医疗，以扎根基层、深入社区的理念服务周边居民，让患者享受优质、便捷、亲切的医疗服务，拥有犹如去邻居家般的就医体验；

【结算方式】医保支付；

【业务布局】杭州14家，金华2家；

【融资情况】2018年7月完成A轮融资，由元生创投领投，树兰医疗、凯风创投等机构跟投。

商业模式案例总结

优势1：线上线下基层医疗闭环——线上云端提供寻诊、挂号，通过导流引入线下诊所；

优势2：多类型诊所满足不同人诊疗需求——诊所分综合门诊、内科诊所、西医诊所、中医诊所、中西医结合诊所；

劣势1：盈利模式值得商榷——目前还处于烧钱阶段，盈利模式简单，只是单纯的诊疗费+托管费作为利润来源；

劣势2：诊所能级不高，体验性差——单个诊所面积100平左右，内部装潢设计档次较低，客户体验感差。

案例9：平安好医生（上海）

【成立时间】2014年8月成立，总部设在中国上海，2015年4月，APP正式上线，2018年5月在港交所上市（1833.HK）,被称为全球医疗科技第一股；

【企业概况】在线健康咨询及健康管理app，由平安健康推出，是中国平安旗下全资子公司

全球领先的医疗健康生态平台，致力于通过「移动医疗+AI」，为每个家庭提供一位家庭医生，为每个人提供一份电子健康档案，为每个人提供一个健康管理计划。

目前已经形成在线医疗、消费型医疗、健康商城、健康管理及互动等重点业务板块，为用户提供涵盖7*24小时全天候在线咨询、转诊、挂号、在线购药及1小时送药等一站式医疗服务，并以自有医疗团队为核心提供多元化的一站式会员服务产品。2018年营收18.68亿

【业务布局】截至2019年6月末，平安健康医疗科技有限公司的注册用户数达2.89亿，期末月活跃用户数达6270万，是国内覆盖率第一的移动医疗应用；

【融资情况】2017年12月，平安健康医疗科技有限公司获得孙正义旗下软银愿景基金Pre-IPO 4亿美元投资。

商业模式

平安保险塔台，互联网医疗唱戏模式

案例总结

优势1：保险背书，流量有保障——母公司平安保险，发行的寿险和健康险，可免费享受平安好医生提供的家庭医生服务；

优势2：互联网+人工智能——弥补家庭医生缺口，缓解线下医疗机构压力，提供 7+24 小时、触手可及、最小候诊时间的全天后优质医疗服务；

优势2：自建医生团队——拥有来自全国TOP100医生，覆盖24科室，可实现线上一对一家庭医生服务。

劣势1：运营能力不足——互联网医疗重点应拼运营，但好医生依靠平安的用户流量导入，维持了快速增长，后期在运营上捉襟见肘；

劣势2：核心业务无法带来盈利——尽管主打家庭医生和咨询服务，但是当前冲业绩产生盈利的主要靠电商业务。

四

国内康养行业布局社区诊所建议

模式特点：

第一，规模小，前期投入少（主要是PPP诊所改造费用，约50万/个），可快速复制；

第二，为康养主业溢价，提升项目盈利性，打造医康养整体闭环；

第三，中远期，可实现单独上市

作者：田小辉，北大纵横合伙人 各位读者朋友，公众号改了推送规则，如果您还希望第一时间收到我们推送的文章，请记得给北大纵横公众号设置星标。 点击上方“北大纵横”公众号名片→点击右上角“...”→点选“设为星标⭐️”。 欢迎点赞和在看，转 发分享，留下您的评论 点击左下方“阅读原文”查看所有原创作者↓↓↓